Salam, para pembaca yang budiman. Ruslan Galiulin menghubungi. Hari ini kita akan berbicara sedikit tentang syarat dan penjualan. Untuk mengevaluasi kinerja, pengusaha menggunakan berbagai alat dan metode. Semuanya membantu untuk memahami apakah proses penjualan terorganisir dengan baik atau buruk, dan kesalahan apa yang dilakukan saat mengatur penjualan. Salah satu metode terbaik adalah menghitung tingkat konversi.

Setiap pengunjung yang sekadar datang ke suatu toko untuk melihat-lihat (termasuk toko online) dianggap sebagai calon pembeli. Namun seringkali orang meninggalkan toko tanpa membeli apapun. Alasan mengapa hal ini terjadi bisa bermacam-macam: pilihan yang tidak memadai, kualitas layanan yang buruk, kurangnya produk yang tepat, atau orang tersebut benar-benar datang hanya untuk melihat. Tetapi tugas bisnis apa pun adalah menghasilkan keuntungan, yang secara langsung bergantung pada pembeli.

Apa itu konversi penjualan?

Jadi, konversi adalah rasio pembeli aktual (yang membayar produk/jasa) dan pembeli potensial yang tidak membeli produk/jasa karena alasan apa pun.

Parameter ini dihitung sebagai persentase (%). Tidak ada nilai umum, tidak ada norma di sini. Setiap bisnis, situs web, kampanye periklanan memiliki standar indikatornya sendiri. Yang terakhir ini tergantung pada spesifikasi perusahaan, kondisi dan persaingan.

Memahami bahwa konversi yang baik adalah kriteria bisnis yang sukses, Anda perlu berusaha untuk memaksimalkannya. Untuk melakukan ini, Anda perlu menghitung indikator ini sesering mungkin, pada berbagai tahap aktivitas (situs web) perusahaan. Ketika keputusan dan tindakan yang tepat diambil, indikatornya meningkat.

Cara menghitung konversi dan menganalisis indikator

Menariknya, untuk menghitungnya Anda membutuhkan seorang akuntan atau matematikawan dengan pendidikan tinggi. Ini tersedia untuk kepala atau manajer setiap bisnis. Rumus perhitungannya adalah: K= N / N0 * 100%.

Apa arti huruf-hurufnya: N – pembeli nyata(yang membeli produk, menggunakan layanan), N0 – yang mengunjungi website/toko/membuka surat di milis/mengunduh file. Seperti yang Anda lihat, rumusnya sederhana dan diperlukan data minimum untuk perhitungan yang akurat.

Berikut ini contoh sederhananya:

Sebuah toko online (pakaian, aksesoris, furniture, apapun) dikunjungi 20 ribu orang dalam 30 hari kalender (bulan). Hanya 200 orang dari seluruh pembelian yang dilakukan. Mari kita hitung:

Konversi=200/20000*100%, total – 2%.

Jika pengelola toko ini dapat melakukan kegiatan pemasaran yang tepat, maka tingkat konversi dapat meningkat hingga 3% atau lebih tinggi.

Jika pengelola mengamati bahwa tingkat konversi suatu situs web, toko, atau buletin terlalu rendah (hingga 1-2% di situs web), disarankan untuk menganalisis beberapa indikator situs web, yaitu:

Apakah klien menerima informasi yang cukup ketika membuat pilihan?

Sebelum membeli/menggunakan suatu layanan, klien harus menerima informasi lengkap tentang produk. Ketika pengguna tidak berada di halaman dengan kartu produk selama lebih dari 10-15 detik, ini berarti dia tidak menemukan informasi yang diperlukan.

Memperbaiki situasi ini mudah: isi setiap kartu produk, beri tahu kami tentang keunggulan perusahaan, dan dorong pembeli untuk membuat pilihan. Di gerai ritel, kelemahan ini juga dapat dihilangkan dengan menempatkan informasi penting pada label harga.

Proses pembelian yang rumit di situs web itu buruk.

Banyak pelanggan meninggalkan toko online pada tahap pembelian. Hal ini disebabkan adanya kesulitan dalam proses pemesanan. Seringkali, untuk melakukan pembelian, Anda perlu memasukkan banyak informasi dan mengisi lusinan kolom kosong tanpa disuruh. Kesulitan seperti itu tidak ada gunanya di situs web yang serius; mereka menyebabkan hilangnya klien.

Permasalahan tersebut dapat diatasi dengan menyederhanakan format pendaftaran dan pemesanan. Sebagian besar data dapat diperoleh secara langsung melalui telepon, tanpa memaksa klien membuang waktu untuk mengisi formulir.

Manajer juga membuat kesalahan.

Kesalahan dalam pekerjaan manajer seringkali menimbulkan kerugian basis klien. Sikap kasar, kurangnya minat dalam menyelesaikan masalah pembeli - semua ini dapat menjauhkan diri dari pembelian.

Mengingat contoh spesifik, katakanlah tentang seorang manajer. Mereka sangat efektif dan dapat meningkatkan tingkat konversi Anda. Ketika calon pembeli memulai dialog dan mengajukan pertanyaan, dia menginginkan jawaban saat ini juga. Penundaan 2-3 menit akan mengakibatkan orang tersebut menutup tab di website Anda selamanya.

Untuk menghilangkan kelemahan ini, penting untuk memantau pekerjaan para manajer. Dorong mereka untuk menjawab cepat dan merespons dengan cepat, menghukum mereka karena keterlambatan lebih dari 2 menit.

Apakah konversi benar-benar diperlukan dalam bisnis?

Konversi penjualan, apa itu? Alat bisnis yang dapat membantu Anda menemukan kesalahan dalam pekerjaan Anda dan memperbaikinya, sehingga meningkatkan arus pelanggan dan keuntungan. Dengan bantuan konversi, Anda dapat memahami bagaimana penjualan situs web perusahaan atau buletinnya, apakah ada sesuatu yang perlu diubah atau apakah semuanya berjalan dengan baik. Sulit untuk melebih-lebihkan pentingnya alat seperti konversi.

Jika materinya bermanfaat, sukai dan berlangganan berita blog. Dukung blog dengan repost.

Hormat kami, Galiulin Ruslan.

Tingkat konversi adalah rasio hasil positif dalam suatu proses tertentu terhadap indikator keseluruhan untuk jangka waktu tertentu, yang dinyatakan dalam persentase. Parameter ini relevan untuk analisis di berbagai bidang.

Menggunakan indikator di pasar saham

Untuk konversi sekuritas(obligasi, saham preferen) digunakan nilai yang mencerminkan jumlah total saham biasa yang dapat diterima oleh pemilik sekuritas pada saat menutup opsi beli pada aset yang dapat dikonversi. Seringkali QC ditampilkan sebagai nilai tukar untuk aset yang dikonversi.

Prinsip sekuritas yang dikonversi adalah dapat ditukar dengan saham biasa perusahaan penerbitnya. CC mungkin berbeda tergantung pada jenis sekuritas, tingkat keberhasilan penerbit dan faktor lainnya. Kontrak menetapkan kondisi untuk aset yang dapat dikonversi, jumlah saham, cara menghitung jumlah aset untuk satu obligasi. Jadi, jika perbandingannya 20:1, maka setiap obligasi bisa ditukar dengan 20 blok saham.

Risiko utama dari aset tersebut adalah bahwa perusahaan penerbit dapat menarik sekuritas tersebut kapan saja dan memaksa pemiliknya untuk mengkonversi satu aset ke aset lainnya menggunakan tingkat konversi saat ini dalam perhitungan.

Hal ini juga perlu diingat di sini tingkat konversi kredit CCF, yang dihitung untuk mengubah jumlah dana yang tersedia dan transaksi off-balance sheet lainnya (tidak termasuk derivatif) menjadi jumlah EAD, yang mencerminkan risiko kerugian jika terjadi gagal bayar. Digunakan di sistem perbankan dan bekerja dengan sekuritas, dll., adalah definisi yang agak spesifik dan relevan untuk dianalisis hanya oleh spesialis.

Menggunakan peluang dalam perdagangan

Paling sering Anda dapat menemukan konsep tingkat konversi dalam perdagangan - di sinilah dalam proses analisis tidak mungkin dilakukan tanpa indikator ini. Berkat dia, hasil yang diperoleh dievaluasi dibandingkan dengan aliran klien secara keseluruhan. Dalam hal ini tujuan yang ditetapkan oleh perusahaan harus diperhitungkan untuk menentukan dalam proses perhitungan apakah tujuan tersebut telah tercapai.

Area penggunaan utama:

1) Pertokoan dan pusat perbelanjaan– parameter menampilkan rasio jumlah pembelian dan jumlah pengunjung tempat penjualan. Anda dapat memahami seberapa baik jendela dirancang dan manekinnya didandani, barang ditata dan sistem perbelanjaan diatur, seberapa profesional stafnya, apakah nyaman dan menyenangkan bagi pelanggan, apakah tempat penjualan dan kualitasnya barang memenuhi harapan audiens target, dll.

2) Tingkat konversi situs komersial– menunjukkan rasio pengunjung yang tertarik (yang menjadi klien - melakukan pembelian, memesan layanan, menggunakan layanan berbayar dll.) ke jumlah total. Semakin tinggi, semakin baik pengaturan situsnya dan semakin efisien bisnisnya.

Indikator kunci dalam hal ini adalah jumlah klien yang tertarik– yang sudah menyatakan minat, namun belum melakukan pemesanan. Dengan cara ini, dimungkinkan untuk menganalisis kualitas situs, dan bukan departemen penjualan, layanan, fitur produk, dll.

Jadi, seseorang mungkin tertarik pada suatu produk, tetapi dalam proses berkomunikasi dengan manajer atau mengetahui karakteristiknya, dia akan menolak untuk membeli. Dalam hal ini, QC tetap sama, karena situs tersebut telah menarik klien potensial.

3) Situs nirlaba mereka juga melacak indikator ini, tetapi di sini QC tidak menunjukkan volume penjualan, tetapi jumlah orang yang berhasil memecahkan masalah dengan mengunjungi situs (mencari informasi yang diperlukan, mengunduh program, mempertimbangkan suatu masalah, dll.). Untuk menentukan persentasenya, mereka tidak menggunakan jumlah pengunjung dan volume penjualan, tetapi jumlah orang dan volume komentar, pelanggan, file yang diunduh, dan menguji kemampuan maksimal sumber daya.

Nilai di berbagai bidang perdagangan dipengaruhi oleh banyak faktor– pertama-tama, ini adalah daya saing sumber daya atau toko (harga, kualitas, syarat pembayaran/pengiriman, tingkat layanan, permintaan produk/layanan, dll.), jumlah spesifik pesaing yang bekerja di ceruk yang sama , kemampuan dan kecepatan perkembangannya.

Juga penting fungsionalitas(kecepatan memuat halaman, lokasi toko yang bagus, kesederhanaan dan aksesibilitas antarmuka, kualitas navigasi di situs, dll.) dan jumlah perwakilan audiens target. Tentu saja, universitas akan menjamin tingkat konversi yang lebih tinggi daripada menjual wallpaper tahan air atau dasi pria yang sangat mahal.

Fitur perhitungan

Mengetahui cara menghitung tingkat konversi dan meningkatkannya sangatlah penting, terutama bagi industri ritel. Dalam banyak kasus, indikator ini adalah yang utama dan menjadi fokus mereka saat membuat toko online, berkembang strategi pemasaran, mengerjakan daya tarik penawaran bagi klien.

Ada beberapa metode melakukan perhitungan(sesuai dengan karakteristik bidang kegiatan). Untuk toko sungguhan, parameter ini memberikan kesempatan untuk mengevaluasi kebenaran tampilan dan desain ruang, kualitas kepatuhan terhadap prinsip merchandising, kenyamanan lingkungan dan pengorganisasian proses pemilihan produk dan melakukan pembelian.

Untuk menentukan QC, gunakan loket pengunjung, yang menunjukkan berapa banyak orang yang lewat di titik tersebut yang tertarik dengan etalase. Angka-angka ini kemudian dibandingkan dengan loket di pintu masuk lokasi toko. Jika beberapa ratus orang lewat, tetapi dua orang datang pada siang hari, berarti ada yang tidak beres.

Kemudian mereka mengevaluasi persentase pengunjung yang melakukan pembelian. Jadi, jika 100 orang masuk ke toko pada siang hari, dan hanya satu pelanggan yang membeli sesuatu, CC dihitung dengan membagi jumlah pelanggan sebenarnya dengan jumlah pengunjung dan dikalikan dengan 100%. Pada contoh, tingkat konversinya adalah (1:100) x 100% = 1%, yang mana ini sangat rendah. Indikator optimal untuk toko adalah 10%. Untuk meningkatkan QC, berbagai cara digunakan - mengganti etalase, meningkatkan profesionalisme staf, memajang barang dengan benar, menawarkan bonus/promosi, dll.

Tingkat konversi situs web komersial ditentukan oleh rumus:

CC = (pengunjung yang menyelesaikan tindakan target: jumlah pengunjung) x 100%

Jadi, jika 200 orang mengunjungi situs dalam sehari dan 20 orang diantaranya membeli suatu produk, maka CC (20:200) x 100% = 10%. Indikator-indikator tersebut cukup rata-rata dan tidak selalu mencerminkan apa yang diperlukan untuk analisis. Akan lebih efektif untuk mengidentifikasi konversi satu kali dan konversi berulang. Dengan demikian, pendaftaran dapat dianggap sebagai konversi satu kali, dan kembali ke situs dalam waktu tiga puluh menit, melakukan beberapa pembelian selama jangka waktu tertentu dapat dianggap sebagai konversi berulang.

Eksplorasi Data parameter secara terpisah memungkinkan untuk berbuat lebih banyak analisis yang akurat dan melacak indikator tertentu, bergantung pada karakteristik situs, tujuan, audiens, jenis layanan atau barang yang disediakan, dll.

Anda dapat menentukan seberapa bagus sumber daya penjualan secara keseluruhan dengan menghitung tingkat konversi sesi non-pentalan.

Rumusnya terlihat seperti ini:

CC = (jumlah kunjungan dengan konversi) : (jumlah kunjungan tanpa penolakan) x 100%

Semakin tinggi indikatornya, semakin baik terorganisir pekerjaan situs/toko, semakin tinggi penjualan dan semakin efektif pencapaian tujuan yang telah ditetapkan.

Otak Paman Denis adalah seorang copywriter yang berorientasi pada pemasaran. Oleh karena itu, sering kali perlu dijelaskan kepada klien bahwa teks tersebut, jika ditulis dengan benar, lebih berkaitan dengan bidang pemasaran daripada tulisan biasa.

Masalahnya adalah pemilik usaha kecil tidak tahu harus mulai dari mana mempromosikan merek mereka atau bagaimana melacak efektivitasnya. Mereka banyak mencoba cara yang berbeda, uang diinvestasikan dalam banyak hal. Pada saat yang sama, mereka tidak dapat memahami laba atas investasi yang sebenarnya.

Pada artikel ini kita akan membahas konsep seperti konversi penjualan - apa itu dan bagaimana cara menghitungnya. Anda tidak harus menjadi seorang pemasar. Namun memahami indikator penting tentang penjualan produk akan membantu mengarahkan upaya ke arah yang benar, tanpa membuang uang untuk iklan yang tidak menghasilkan pendapatan.

Apa itu petunjuk?

Awalnya, Anda perlu mendefinisikan konsep ini. Dalam istilah pemasaran, prospek adalah setiap orang atau organisasi yang berpotensi tertarik untuk membeli produk atau layanan Anda. Prospek dibagi menjadi “dingin” dan “panas”.

Yang “panas” lebih siap membeli; mereka sudah ingin membeli produk Anda. Namun prospek yang “dingin” perlu lebih diyakinkan bahwa mereka benar-benar membutuhkan pembelian. Mereka membutuhkan bukti tambahan untuk membuat keputusan positif. Mudah ditebak bahwa prospek "panas" lebih berharga bagi Anda. Tapi berapa banyak?

Mari kita lihat lebih dekat nilainya. Namun pertama-tama, mari kita berikan definisi tentang konversi.

Apa itu konversi?

Jadi, konversi penjualan - apa itu dan kegunaannya? Dengan kata sederhana, ini mengacu pada tindakan apa pun yang telah Anda tetapkan sebagai tujuan. Misalnya, pembelian, panggilan telepon, mengirimkan informasi pribadi dari formulir kontak, berlangganan pembaruan situs, mengomentari postingan blog, dan waktu yang dihabiskan pengunjung di halaman proyek Anda (memutar video, melihat produk, meninggalkan ulasan tentang produk tersebut, dll. .).

Banyak pemilik usaha kecil yang ditemui Otak Paman Denis tidak menyadari bahwa bisnis mereka adalah bisnis kecil bisnis baru mampu tumbuh secara harmonis, sebagian besar berkat pelacakan tingkat konversi

Pengetahuan ini adalah langkah pertama dalam memahami, Apakah saluran penjualan bekerja secara efektif?, dan strategi pemasaran mana yang memberikan laba atas investasi terbesar.

Perhitungan konversi penjualan

Setelah Anda mengidentifikasi tindakan pelanggan yang ingin Anda lacak, Anda dapat menghitung efektivitasnya. Mari kita beri contoh.

Jika Anda belum memiliki situs web yang berfungsi penuh dan dipromosikan, Anda dapat melacak jumlah penjualan produk dan jumlah prospek yang mengunjungi sumber daya Anda:

Tingkat konversi = jumlah total penjualan / jumlah prospek * 100

Contoh: Katakanlah Anda menjual 20 bungkus stik Chappie tahun ini dan Anda mendapatkan 150 pertanyaan/prospek (salah satunya adalah Paman Denis si Otak, si pengunyah stik). Koefisiennya akan menjadi 13%.

Jika Anda melacak semuanya melalui situs web, rumus Anda akan terlihat seperti ini:

Tingkat konversi = total penjualan / pengunjung unik * 100

Contoh: Anda menjual 20 kepala kubis lezat dari kebun Paman Denis melalui situs web Anda dalam sebulan, dan situs web Anda memiliki 1.000 pengunjung unik. Koefisiennya akan menjadi 2%.

Bagaimana nilai timbal diukur?

Nilainya selalu merupakan pendapatan yang pada akhirnya akan Anda terima. Jika sebuah perusahaan menjual sekop berkebun asap dengan harga rata-rata 2.000 rubel, dan satu timah berubah menjadi penjualan, maka keuntungannya adalah 2.000 rubel.

Namun, tidak semua petunjuk pada akhirnya akan menjadi implementasi. Misalnya, Anda dapat mengubah hanya dua dari sepuluh permintaan menjadi penjualan langsung. Dalam hal ini, tingkat konversinya adalah 20%.

Tidak sulit untuk menebak bahwa Anda dapat mengandalkan jumlah 4.000 rubel dari 10 klien potensial (2 penjualan untuk 2.000 rubel). Hal ini terjadi karena hanya dua dari sepuluh kemungkinan penjualan yang ditutup, dan konversi dinyatakan sebesar 20%. Biaya satu timah adalah 400 rubel.

Mari kita beri rumusnya:

Total nilai prospek = total biaya penjualan / jumlah prospek

Ini adalah contoh yang sedikit disederhanakan. Kita perlu memahami topik ini lebih mendalam. Beberapa prospek lebih menuntut dan kita perlu melihat keuntungan sebenarnya, bukan hanya pendapatan yang dihasilkan.

Mengapa Nilai Timbal Total Sangat Penting

Jika Anda mengetahui nilai prospek, Anda dapat menentukan berapa banyak uang yang harus dikeluarkan setiap bulan untuk mempertahankan bisnis Anda dan berapa banyak yang perlu Anda bayarkan untuk iklan. Hal ini berlaku jika Anda menggunakan iklan bayar per klik atau PR offline lainnya - milis, iklan cetak.

Konversi yang Diinginkan = Pendapatan/Nilai Prospek yang Diinginkan

Contoh: Katakanlah Anda perlu menghasilkan pendapatan sebesar 30.000 rubel per bulan untuk mempertahankan bisnis Anda dalam keadaan berkelanjutan. Berdasarkan contoh sebelumnya, kita telah mengetahui bahwa setiap lead berharga 400 rubel.

Dibutuhkan sekitar 75 klien potensial per bulan (30.000/400 = 75) untuk menerima 15 penjualan masing-masing 2.000 rubel dan pendapatan 30.000 rubel.

Contoh ini sangat disederhanakan - di dalamnya kami mendasarkan pada pendapatan yang diterima. Analisis yang lebih akurat dapat dilakukan dengan memeriksa keuntungan yang diterima dari penjualan, dan bukan hanya total pendapatan. Banyak perusahaan yang kesulitan dalam menentukan arti keuntungan, sehingga Otak Paman Denis menggunakan pendapatan yang diterima sebagai pedoman dalam bertindak.

Contoh: Jika setiap penjualan menghasilkan pendapatan 2.000 rubel, dan total biayanya 1.000 rubel, keuntungan dari satu penjualan pada kenyataannya adalah 1.000 rubel. Untuk menghasilkan pendapatan aktual, dengan mempertimbangkan iklan dan pengeluaran lainnya, Anda perlu menghasilkan 150 prospek untuk mencapai sasaran pendapatan bulanan Anda sebesar RUB 30.000.

Berikut perhitungan matematisnya:

• 1 penjualan = untung 1.000 rubel
• Tingkat konversi = 20%
• Nilai prospek rata-rata = 200 rubel (1.000 * 20%)
• Dibutuhkan lead = 150 (30.000 / 200 = 150)

Bahkan dengan menggunakan pendapatan total, bukan laba sebenarnya, dalam analisis Anda, dan terus memantau metrik ini, Anda dapat membuat keputusan yang lebih tepat.

Memahami saluran penjualan bisnis Anda, mudah untuk menentukan jumlah pelanggan potensial yang perlu Anda terima setiap bulan, serta menghitungnya biaya iklan yang tepat dan efektivitasnya.

Saluran penjualan adalah jalur pelanggan dari saat dia mengetahui penawaran Anda hingga saat pembelian. Corong terdiri dari beberapa tahapan yang Anda tentukan sendiri dan melaluinya calon klien Anda bergerak menuju penyelesaian transaksi.

Konversi penjualan: cara membuat corong

Untuk melacak konversi penjualan, Anda perlu membuat corong dengan benar. Corong mencerminkan tahapan proses bisnis. Oleh karena itu, hal pertama yang perlu Anda lakukan adalah mendeskripsikan proses bisnis Anda. Yang kedua adalah melacaknya menggunakan kartu hari kerja karyawan. Ketiga, optimalkan proses bisnis jika diperlukan. Keempat, pindahkan ke .

Anda akan mendapatkan sesuatu seperti:

• Panggilan/permintaan dingin dari situs web
• Mengirim proposal komersial
• Panggilan/pertemuan/presentasi tindak lanjut
• Menandatangani kontrak dan menerbitkan faktur
• Pembayaran

Dalam corong ini, penting untuk mengontrol tidak hanya tingkat konversi, tetapi juga masukan - jumlah prospek, hasil keluaran - jumlah transaksi yang berhasil, konversi perantara antar tahapan, lama transaksi - jumlah hari yang dihabiskan; lamanya setiap tahap adalah jumlah hari yang dihabiskan untuk tindakan perantara.

Konversi penjualan: rumus perhitungan

Konversi merupakan indikator pertama yang penting untuk dapat dihitung dan dianalisis guna mengatur pengendalian penjualan. Mari kita lihat contoh cara menghitung tingkat konversi saluran penjualan:

Konversi = Perdagangan Tertutup Positif / (Perdagangan Tertutup Positif + Perdagangan Tertutup Negatif) * 100%

Dalam contoh kami, meskipun jumlah pelanggan baru berbeda-beda setiap bulannya, tingkat konversi tetap tidak berubah. Dan ini adalah alasan untuk memikirkan tentang apa yang terjadi pada berbagai tahap saluran penjualan, saat Anda kehilangan pelanggan.

Konversi di corong memungkinkan Anda melihat situasi nyata dalam penjualan. Transaksi yang ditutup secara positif hanya dapat dibagi menjadi transaksi yang telah diambil keputusan yang jelas untuk membeli atau menolak. Kemungkinan klien tidak mempengaruhi indikator ini dengan cara apapun.

Perlu diketahui bahwa dalam kasus ini, terdapat 8 transaksi yang ditutup pada bulan Januari, 14 transaksi pada bulan Februari, dan 24 transaksi pada bulan Maret. Klien yang tersisa, yang tergolong “baru”, berpindah ke bulan berikutnya. Artinya, transaksi 17 Januari dipindahkan ke Februari, pada bulan Februari pengelola memiliki 72 transaksi yang sedang berjalan: 55 Februari dan 17 Januari. Dari 72 transaksi, kita kurangi 14 transaksi yang ditutup, dan didapat 58 transaksi yang dipindahkan ke bulan Maret. Pada bulan Maret, manajer sudah melakukan 158 transaksi dalam pekerjaannya, dan hasil penjualan tidak berubah sama sekali. Ini berarti inilah waktunya untuk menganalisis pada tahap apa klien Anda mengalami kebuntuan.

Konversi Penjualan: Laporan Saluran Penjualan

Kami menganalisis saluran penjualan dalam kaitannya dengan saluran untuk menarik pelanggan baru. Katakanlah kita menghitung tingkat konversi untuk satu saluran penjualan adalah 8%, dan saluran lainnya - 38%.

Sekarang Anda perlu membuat keputusan manajemen yang tepat yang akan mempengaruhi pertumbuhan penjualan. Perlu dipertimbangkan bahwa kedua saluran dijalankan oleh spesialis yang sama, prospek hangat diproses oleh manajer penjualan yang sama.

Satu-satunya perbedaan adalah sumber daya tariknya. Katakanlah Anda membandingkan bagian corong untuk panggilan dingin dan Yandex.Direct.

Solusi penjualan yang tepat adalah memperkuat saluran yang konversinya lebih tinggi. Tidak perlu menginvestasikan upaya yang hasilnya lebih buruk. Kita perlu memperbaiki apa yang sudah berjalan dengan baik. Artinya, Anda perlu mengembangkan saluran dengan konversi 38% dan meninggalkan saluran dengan konversi 8%.

Inilah mengapa penting untuk mengukur konversi penjualan di corong. Kemudian Anda dapat meningkatkan hasil Anda tanpa merekrut kuantitas yang lebih banyak manajer, tetapi melalui pengambilan keputusan manajemen yang kompeten.

Konversi Penjualan: Manajer Referensi

Kami menganalisis saluran penjualan dalam kaitannya dengan pekerjaan manajer.

Berdasarkan data, tenaga penjual ini memiliki tingkat konversi penjualan yang lebih buruk dibandingkan manajer dengan hasil yang terlihat pada dua slide sebelumnya.

Kesimpulan apa yang dapat diambil dari contoh ini? Pertama-tama, kita melihat bahwa manajer ini melakukan kualifikasi dengan aneh. Ia menilai hampir semua klien tidak menjadi sasaran. Dilihat dari tingkat konversi corong, hanya 8% dari mereka yang melanjutkan ke tahap corong berikutnya. Untuk pengelola dari bagian corong sebelumnya, rasio konversi ini adalah 57% dan 80%.

Konversi adalah salah satu yang paling penting. Setiap gerai ritel, hypermarket, atau penjual perorangan harus menghitung dan menganalisis data konversi. Konversi dapat disebut berbeda - CloseRate, jumlah kontak. Namun hal ini tidak mengubah esensinya; tentu saja, di negara di mana klien yang masuk jarang ditemui, mereka menghitung jumlah kontak.

Apa itu konversi

Konversi toko adalah rasio pelanggan (jumlah kwitansi) terhadap pengunjung (). Konversi adalah indikator universal untuk semua jenis penjualan. Perbedaannya hanya pada teknologi penghitungan lalu lintas dan pelanggan. Konversi penjualan adalah indikator kualitatif kinerja gerai ritel atau penjual tertentu. Konversi biasanya diukur dalam persentase; semakin tinggi persentasenya, semakin banyak pengunjung yang berubah menjadi pembeli. Rumus konversi:

Konversi = jumlah pembelian/jumlah pengunjung*100%

Konversi sangat bervariasi antar . Jadi, hampir 100% pelanggan yang datang ke toko dekat rumahnya meninggalkan pembelian karena... klien pergi membeli dengan sengaja. Di toko peralatan Rumah Tangga atau konversi furnitur akan menjadi 20-40%. Pelanggan datang ke toko tersebut tidak hanya untuk membeli barang, tetapi juga untuk menanyakan harga barang tersebut. Yang paling banyak konversi rendah diamati dalam penjualan aktif karena klien tidak berminat untuk membeli sama sekali. Juga konversi rendah dalam penjualan yang panjang dan kompleks: real estate, mobil,... Transaksi pendaftaran apartemen atau mobil bisa memakan waktu lebih dari sebulan; dalam transaksi b2b bisa memakan waktu bertahun-tahun.

Perlu disebutkan secara terpisah konversi periklanan di iklan luar ruang, Internet dan media. Menghitung konversi dari iklan sangat sulit dan biasanya dapat diabaikan. Masyarakat dengan cepat terbiasa dengan media periklanan apa pun dan berhenti memperhatikannya. Padahal iklan yang dipasang pada waktu dan tempat yang tepat dapat memberikan hasil yang baik. Pada awal kemunculan Internet, tingkat konversi spanduk iklan bisa mencapai 50%; ini merupakan hal baru dan orang-orang dengan senang hati mengkliknya. Saat ini, tingkat konversi 1% untuk iklan banner online dianggap sebagai indikator yang sangat baik. Saat ini periklanan digunakan untuk titik kontak tambahan per klien. Ada yang mengatakan bahwa klien harus mencari tahu tentang produk tersebut sebanyak 7 kali sebelum melakukan pembelian.

Cara meningkatkan konversi di dalam toko

DI DALAM toko ritel Sebuah penghitung dipasang di atas pintu masuk, yang menghitung pelanggan yang telah masuk; hal ini dilakukan untuk memahami berapa banyak lalu lintas yang dimiliki toko tersebut. Penting untuk dicatat bahwa lalu lintas adalah sumber daya yang sangat berharga. Itu tergantung pada lokasi gerai, pengakuan jaringan ritel, investasi dalam periklanan, dll. Perusahaan membayar cukup banyak uang untuk lalu lintas, dan jika sumber daya ini tidak digunakan, perusahaan dapat dengan cepat bangkrut.

Alat apa yang dimiliki toko untuk meningkatkan konversi? Izinkan saya segera membuat reservasi bahwa poin-poin yang harus diikuti akan dijelaskan. Jika hal ini tidak terjadi, maka toko kehilangan keuntungan setiap hari. Selain itu, mungkin sudah jelas bagi semua orang bahwa ada hal-hal yang akan langsung membuat pelanggan menolak: musik yang terlalu keras, tidak terawat penampilan staf, kotoran langsung di tempat penjualan, dll. Poin-poin yang dijelaskan di bawah ini dapat dianggap sebagai daftar periksa untuk memeriksa tingkat layanan toko.

1. Penjual selalu berada dalam zona visibilitas klien dan siap memberikan bantuan pada permintaan pertama; di departemen dengan barang yang secara teknis rumit, penjual mendekati pembeli dan menawarkan bantuan dalam memilih produk;
2. Semua produk memiliki label harga dan deskripsi. Klien harus memahami jenis produknya dan berapa biayanya. Label harga itu benar;
3. Semua produk memiliki barcode dan dapat dibaca dengan benar;
4. Toko telah menciptakan transparansi di lantai penjualan dan navigasi yang nyaman. Penataan barangnya jelas dan logis. Klien tidak perlu lama mencari departemen yang dibutuhkannya;
5. Tenaga penjualan memiliki dan selalu mencapai kesepakatan saat berkomunikasi dengan klien.
6. Tidak lebih dari 5 orang yang mengantri di kasir;
7. Semua rak dan etalase dipenuhi barang;

Semua aturan yang dijelaskan bersifat higienis. Agar dapat dipatuhi, perlu untuk memastikan pengoperasian stopkontak. Untuk mengatasi masalah ini, dibuatlah daftar periksa yang mencatat semua poin penting. Dan sebulan sekali/minggu/hari seluruh toko diperiksa berdasarkan daftar periksa ini. Semakin rendah , semakin sering dia memeriksa checklistnya.

Konversi Penjual

Setiap penjual memiliki konversinya masing-masing, dan itu perlu dihitung. Omset yang tinggi bukan berarti penjualnya memiliki tingkat konversi yang tinggi. Mungkin penjual melayani banyak pelanggan, sehingga semakin meningkat. Dari sudut pandang bisnis, tenaga penjualan seperti itu tidaklah ideal dan manajer harus berupaya meningkatkan kinerja karyawannya.

Di setiap gerai ritel terdapat indikator biaya untuk menarik pelanggan. Jika kita membagi jumlah biaya untuk periode tersebut dengan jumlah pengunjung, kita mendapatkan biaya per pengunjung. Dengan membandingkan data ini dengan penjualan, Anda dapat memahami seberapa efektif setiap penjual tertentu dalam hal profitabilitas.

Penjual secara pribadi tertarik untuk meningkatkan konversinya. Jauh lebih mudah untuk berkomunikasi dengan lebih sedikit klien, namun dengan kualitas tinggi, daripada harus berurusan dengan ratusan klien. Untuk meningkatkan konversi, penjual membutuhkan:

1. Ketahui dan terapkan. Sangat penting;
2. Pahami produk yang dijual, ketahui;
3. Memahami psikologi penjualan, mampu menggunakan;
4. Guru, serta;

Selain semua hal di atas, Anda juga harus bisa melakukan perubahan. Dalam perdagangan, ada sesuatu yang terus berubah; penjual harus mampu beradaptasi dengan perubahan.

Konversi situs web

Sangat sering istilah konversi digunakan dalam kaitannya dengan situs Internet. Ciri khas Konversi situs web adalah arti penjualan – tindakan yang ditargetkan. Ini bisa berupa pemesanan di toko online, atau permintaan panggilan balik, atau pendaftaran pengguna.

Untuk menghitung konversi website, cukup memasang penghitung pengunjung. Hal ini tidak sulit untuk dilakukan, dan yang terpenting, dapat dikonfigurasi sehingga memperhitungkan tindakan yang ditargetkan. Anda bisa menentukannya sendiri. Layanan statistik yang paling umum adalah Yandex.Metrica dan Google Analytics.

Situs, seperti halnya toko, dapat dikunjungi oleh pengunjung dengan minat berbeda terhadap suatu produk atau layanan. Misalnya saja seorang pengunjung yang lewat permintaan pencarian“beli AC di Moskow” lebih cenderung membeli dibandingkan seseorang yang datang dari permintaan “jenis AC”. Permintaan pertama bersifat komersial, dan permintaan kedua bersifat informasional. Konversi dalam kasus tersebut berbeda secara signifikan. Oleh karena itu, dalam meningkatkan konversi situs web, Anda tidak hanya perlu meningkatkan pengoptimalan pada halaman. Namun juga mendatangkan audiens yang lebih tertarget.

Apa yang seharusnya menjadi konversi?

Tentu saja, untuk memahami seberapa efektif suatu gerai ritel beroperasi, perlu ditentukan tingkat konversi standar. Saya bisa langsung bilang kalau untuk toko non makanan, konversi 30% sudah sangat bagus. Untuk ritel makanan, angka ini bisa mencapai 70-80% di beberapa kasus. Untuk toko yang ditargetkan secara sempit dan dengan variasi yang kecil, konversinya sekitar 10-15%. Saat mengukur konversi, penting untuk mengevaluasi kualitas lalu lintas. Sering terjadi bahwa sebuah toko terletak sedemikian rupa sehingga orang-orang melewatinya ke toko lain atau sekadar masuk untuk melakukan pemanasan. Lalu lintas yang tidak bertarget seperti itu tentu saja sangat mengurangi konversi.

Meningkatkan konversi toko, seperti itu, adalah tugas yang perlu ditangani terus-menerus. Keberhasilan dalam mengelola operasional toko bergantung pada penyelesaian tugas-tugas ini.